La importancia de un modelo de negocio para emprender

Todo negocio nace a partir de una idea, pero no toda idea se convierte en un negocio. Para convertirse en un emprendedor no hace falta solamente crear un producto o servicio, es necesario también que la solución que hemos creado pueda convertirse en un negocio rentable, que pueda estructurarse y proyectarse con la intención de que sea sostenible en el tiempo.

Para lograr este objetivo fundamental, el emprendedor deberá desarrollar su modelo de negocio como la “carta de navegación” que le permitirá saber cuáles son los pasos que debe tomar para cristalizar su idea en un negocio.

El modelo de negocio: definición

El término “modelo de negocio” fue acuñado por Peter Drucker, autor austriaco -considerado el más grande filósofo de la administración-, que en 1954 lo usó para definirlo como una herramienta vital para la planificiación estratégica.

El modelo de negocio es la manera de describir y definir las bases sobre las que se crea una empresa y la manera en que aportan valor, a través de un conjunto de rutinas interconectas y desarrolladas por los miembros del equipo de todas las áreas de la organización.

De una manera más clara y concisa, el modelo de negocio es la manera en que la empresa ofrece un producto o servicio que tiene una oferta de valor, la misma que es requerida por el consumidor para satisfacer una necesidad. El modelo de negocio describe, además, en detalle cómo se agrega valor a la oferta, cuál es el rol de cada uno de los involucrados en el proceso, cuáles son las condiciones necesarias para que el negocio se desarrolle y quién será el consumidor de aquello que se ofrece al mercado.

Pensar y desarrollar el modelo de negocio permite al emprendedor contar con un esquema gracias al cual se puede visualizar claramente qué necesita para arrancar con su proyecto. Esa es la razón por la que trabajar en este paso es tan importante ya que será la guía que definirá aspectos como a quién queremos dirigirnos (clientes) y cuáles serán los costos en los que deberemos incurrir para concretar nuestras ideas.

Otros aspectos que se definen en el modelo de negocio son: las tareas y recursos que se requieren para crear la oferta de valor, cómo se debe conformar el equipo de trabajo, cuáles son las metas que se quiere alcanzar, qué canales se utilizarán para difundir información sobre el negocio y su oferta, identificar a la competencia y lo que está haciendo, cuáles son las oportunidades de crecimiento y diferenciación, entre otros.

Preguntas clave

Cuando se inicia un negocio, muchos emprendedores se sienten abrumados por la cantidad de decisiones que deben tomar y las posibles repercusiones que pueden tener sobre el desarrollo del proyecto.

Es por ello que para elaborar el modelo de negocio, que como ya se ha explicado es la “carta de navegación” que nos obliga a definir claramente cómo queremos desarrollar nuestra empresa, se puede empezar por contestar algunas sencillas preguntas que son la base para construir este mapa:

1. ¿Qué se vende y con qué valor agregado?

Es vital que la propuesta que se quiere lanzar al mercado se fundamente en el aporte de valor al cliente. El primer paso es identificar la necesidad que el consumidor potencial tiene y aportar la solución para satisfacerla. Será importante aportar alguna característica diferenciada para competir.

• ¿Quién es mi cliente?

Para empezar se debe también definir un segmento específico de clientes objetivos que se identifiquen como aquellos que más interés puedan tener en comprar aquello que ofrecemos. Poco a poco, este segmento puede ir ampliándose a un universo más masivo, pero al principio seguramente habrá que ser más selectivos.

• ¿De qué manera se llega al cliente?

Con esta preguntase buscará resolver no solo cómo comunicamos sobre nuestra oferta, sino cuál es el plan de distribución y venta del producto o servicio. Las alternativas se desarrollan en el campo online y offline,  posibilidades de automatización, tono de la publicidad y canales de marketing que se utilizarán, son algunos de los aspectos que aún de una manera general deben definirse al iniciar el negocio. Poco a poco, se identificarán las mejores prácticas en este sentido, pero es importante iniciar con una idea que permita hacerse conocer y atender la necesidad del cliente de acuerdo a sus expectativas.

Elaborando el modelo de negocio

El proceso de creación de un nuevo negocio nace con una idea, pero los siguientes pasos serán planificar y estructurar estratégicamente los pasos que deberán darse para alcanzar los objetivos empresariales. Es por ello que para elaborar el modelo de negocio se tendrán que cubrir los siguientes pasos:

1. Definición y elección segmentada de clientes: se deberá construir el perfil específico del cliente que creemos necesitará de nuestro producto o servicio para satisfacer una necesidad. Perfilar correctamente al público objetivo también ayudará a definir cuáles son los mejores canales para llegar a él y cuál puede ser la oferta de valor más atractiva. Entonces, habrá que conocer muy bien al cliente potencial. Existen tres tipos de segmentos: el de nicho (público muy especializado con características específicas), el de masas (abarca un amplio espectro de clientes), y el segmentado (con diferencias mínimas entre grupos como la edad o el lugar de residencia).

2. Definición de la propuesta de valor del negocio: la pregunta a plantearse es, ¿cómo llamo la atención de mis potenciales clientes? Para lanzar una nueva propuesta al mercado hay que analizar cómo se puede innovar para que el cliente prefiera nuestro producto o servicio frente al de la competencia.

3. Selección de canales: en la actualidad existen diversas maneras de llegar a los clientes, tanto a través de canales online como offline. En este punto definiremos también los mensajes que comunicaremos y cómo haremos un seguimiento de los prospectos de clientes.

4. Relación con los clientes: es necesario establecer una voz y el tono que se utilizarán para comunicarse con los clientes. Es muy importante también mantener una conexión así no se pierden oportunidades y se pueden identificar falencias en la manera de darse a conocer o relacionarse con los consumidores.

5. Identificación de las fuentes de ingresos: conocer la competencia, realizar un flujo financiero y establecer nuestro diferenciador puede volvernos más atractivos para el púbico, lo cual definitivamente es información relevante para definir cómo ingresarán los ingresos al negocio. Estos ingresos pueden generarse a través de venta directa, con intermediarios, a nivel corporativo o personal, a través de suscripciones o pagos por uso de un servicio por un tiempo específico. Todo esto debe definirse para establecer cómo funcionará el negocio.

6. Establecimiento de recursos necesarios: para empezar un negocio siempre necesitarás algún tipo de inversión ya sea monetaria, de experiencia, materias primas, un equipo de trabajo. Todos esos recursos deben cuantificarse y establecerse claramente.

8. Elección de socios estratégicos: estas sociedades pueden aportar con capital, experiencia, contactos, referencias. Se deben identificar estas personas u organizaciones que pueden ser aliados para fortalecer el negocio y alcanzar las metas que se han planteado.

9. Relación de costos involucrados en el negocio: hay que desmenuzar los costos fijos, los variables, todos los que se puedan considerar a la hora de montar el negocio. Esto es fundamental para definir la rentabilidad de tu negocio y las metas que debes alcanzar para surgir y sostenerte en el tiempo.