El AOV y su utilidad para el cálculo de ventas online

Con la llegada del internet a la vida de los seres humanos la forma en que nos relacionamos ha cambiado por completo y de la misma manera, incluso, la forma en que hacemos nuestras compras ha tenido un cambio radical.

Cada vez más son las personas que prefieren hacer sus compras por medio de las ya conocidas tiendas online, ya que esto les permite hacer compras de sus productos favoritos desde la comodidad de su hogar, e incluso, si es el caso, se tiene la facilidad de cambiar el producto si no está satisfecho. Es por esta razón que la venta de productos por medio de tiendas online ha aumentado y al aumentar, también crece la necesidad de saber el volumen de ventas que se está generando dentro de la tienda lo cual permite también medir rentabilidad.

Es por ello que en la actualidad se está utilizando una métrica que permite a los dueños de ecommerce saber de manera clara los gastos y beneficios del negocio a través del cálculo del valor medio del carrito de compras de un cliente en un tiempo determinado. Se trata del AOV o Average order value (valor medio del pedido). 

Al obtener el promedio de cuánto gastan nuestros clientes en las plataformas de ventas podemos saber el valor real de los beneficios que se han obtenido o si es el caso saber también si es necesario aumentar el número de ventas para llegar a los objetivos trazados. Esto permitirá incrementar a futuro considerablemente las ventas sin tener que recurrir a descuentos y promociones especiales.

La medición del AOV se hace generalmente de forma mensual, aunque existen casos de empresas que lo hacen anualmente, todo depende de los objetivos y procesos que se lleven dentro de las mismas.

¿Cómo se calcula el AOV? El AOV se puede calcular a través de una sencilla fórmula que permite saber a ciencia cierta cuál es el valor que los clientes gastan como promedio en las tiendas virtuales.

Veamos un ejemplo: Una tienda ha registrado 50 pedidos que le han generado ganancias de 1000 dólares, lo que tiene que hacer es reemplazar los valores en la fórmula señalada anteriormente.

Claves para aumentar el AOV en su tienda virtual

Al tener una idea exacta de lo que los clientes gastan al mes, la empresa podrá tomar decisiones claras sobre lo que desea hacer o debe seguir haciendo para aumentar el número de ventas. Para ello los expertos recomiendan realizar algunas estrategias:  

• Utilizar BUMPs y up-sells en sus páginas de pago

Es una técnica que según los expertos no falla, al insertarlos en las páginas anteriores a las páginas de pago, ya que así el cliente se planteara comprar otro producto similar con un precio superior al que había elegido.

• Presiona con contadores y fechas límite

Avisar al usuario de que tiene poco tiempo para comprar un producto similar al que ha seleccionado suele funcionar muy bien, ya que según los expertos esa sensación de urgencia activa la necesidad de compra en la mente. El mensaje que se suele encontrar en este tipo de técnicas es “promoción válida solo por 24 horas”.

• Venta cruzada

Al igual que las técnicas mencionadas anteriormente, la venta cruzada suele funcionar con éxito y es una de las más conocidas. Consiste en ofrecer productos complementarios al que va a comprar el cliente. Por ejemplo, unos calcetines para acompañarlos con las zapatillas que acaba de comprar o un tratamiento para el cabello y complementarlo con el shampoo que ha adquirido. Generalmente usted puede encontrar en las tiendas virtuales mensajes como “productos recomendados para usted”. La tienda Amazon destina el 35% de sus ingresos a este tipo de técnica.

• Descuentos por volumen

Suele ser común que en las tiendas físicas y virtuales se ofrezca este tipo de descuento. Por ejemplo, si compra más de dos toallas recibe un descuento adicional. Se recomienda poner el precio del valor unitario para que los compradores puedan observar el descuento que van a tener si es que se lleva más de un producto de la misma línea. Los descuentos pueden ser en días especiales como navidad, un catorce de febrero o el día de cumpleaños. La gran mayoría de tiendas online realizan este tipo de descuentos y los clientes están habituados a que haya rebajas en los días señalados.

• Envío gratis

Envío gratis a partir de $50 suele ser una estrategia común que en las tiendas virtuales se ofrezca este beneficio. La tienda Monzioni de mochilas y accesorios como gorras, gafas, billeteras, trabaja mucho con este tipo de estrategia. Existe también la técnica de envío gratis sin que se imponga un monto definido lo que suele tener gran acogida entre los compradores virtuales. Según un estudio realizado por Deloitte el 40% de los compradores online afirmaron que estarían dispuestos a comprar más productos si les regalasen los gastos de envío. Se recomienda usar el mensaje de envío gratuito desde el comienzo para que todos los usuarios lo vean y ubicarlo en la parte superior de la página.

• Cupones

Los cupones son una manera de convencer al cliente que haga una compra. Un caso conocido de cómo funciona este tipo de estrategia es lo que suele hacer en las tiendas Explorer, donde se ofrece un bono de $50 a los clientes que hayan hecho compras por $150 o superior a este valor, el bono le servirá para la siguiente compra y tiene una fecha límite de tiempo. Con este método está invitando directamente al cliente a realizar una próxima adquisición.

• Donaciones

Las donaciones a organizaciones sin fines de lucro por una compra mínima también suele funcionar para que el cliente realice la compra de determinados productos porque despierta en ellos el sentido de solidaridad.

• Regalos promocionales

Según varios estudios la palabra gratis puede cambiar por completo la mente del consumidor y hacer que realice la compra de inmediato. Con promociones como: compre tres y pague dos o compre tres y lleve uno gratis la marca puede duplicar el valor de sus ventas.

• Programa de puntos

Gane puntos por sus compras es una estrategia que suele funcionar a la perfección. Por cada dólar de compras en productos participantes gane puntos para sus próximas compras. Mientras más puntos acumule mayor será el beneficio.

• Envoltorios de regalo

Siempre hay una fecha especial que celebrar a lo largo del año y para los clientes es muy conveniente comprar en una tienda que le ofrezca envolver sus regalos por ellos, ya que esto representa menos gasto y tiempo. Las tiendas online ofrecen mucho este beneficio y el producto llega envuelto solo para que lo entregue.

• Política de devolución

Si no está satisfecho con el producto no dude en enviarlo de regreso es una técnica infalible de las marcas porque dan al cliente la sensación de que la tienda está comprometida con lo que los clientes sienten y necesitan.

Al utilizar el AOV como una de las herramientas en el proceso de ventas podrá conocer las tendencias de compra de sus clientes y así desarrollar campañas publicitarias dirigidas especialmente a ellos. Por otro lado, sabrá cual ha sido el resultado de las campañas de marketing realizadas y si es que las variaciones de precio en sus productos han sido o no una buena elección. Un valor añadido de esta métrica es que se puede conseguir el valor medio del carrito de compras clasificando los productos, es decir qué se puede saber que productos de la tienda están siendo más vendidos y cuáles no están teniendo la acogida necesaria. Por ejemplo, puede clasificarlos por juguetes de niños, ropa de niños, niñas, adultos, implementos de jardinería, etc.

Por otro lado, permite también segmentar la base de clientes en múltiples grupos, por ejemplo, dividirlos en clientes que compran habitualmente y aquellos que no, o consumidores de alta y baja frecuencia. Esto le permitirá atenderlos de mejor manera y saber cuáles son sus necesidades con exactitud. No olvidemos que el objetivo de toda tienda online es el de aumentar el Average order value o valor medio del carrito de compras, por lo que todas las alternativas presentadas en este artículo pueden ser una excelente opción para poner en práctica. Se recomienda utilizar un método a la vez para que pruebe cuál de ellos funciona mejor de acuerdo principalmente a sus objetivos, tipo de tienda, clientes y producto/servicio que ofrece.